【職務分享】藥廠PM十力(下)~藥廠產品經理的十個必備技能(下篇)
本系列文獻給對藥廠、藥業行銷有興趣的朋友，以及志在成為藥廠PM的工作者們！
閱讀完上下這兩篇文章後，我期望你可以...
- 初步了解藥廠行銷時常需要用到的能力
- 透過文中的舉例開始聯想試著應用這些能力在工作中
朝向藥廠PM又再邁出了一大步！🎉🎉🎉
事不宜遲，我們趕快接著看下去~
6. 獨立思考力 (批判性思維 Critical Thinking)
和上一篇的換位思考力不一樣，獨立思考力強調的是你能否自己從一則訊息中找出可用的資訊，又或是能否在收到一封訊息時，能否自我產生思考延伸疑問與策略的能力。
我將思考大略分為「產出」跟「整合」
「產出」是指產生問題的能力：
當被指派一件事時，能不能夠去思考做這件事的原因？目的？這麼做是最好的解決方法嗎？PM在這件事裡扮演的角色是什麼？
常常收到會議邀請，出席會議不一定是因為要有議題報告，重點是去查看議程時，能否知道今天要聽的重點是什麼？
舉例來說，業績檢討報告通常都是外勤經理的匯報，但整場報告未必所有資訊對PM都是有用的。通常我會在會議前觀看議程，明列出我在這場會議中想要聽到的事，例如我在業績檢討報告中，我想要聽的是各區業代經理今年的銷售重點是什麼？最後業績是否有達標？對進度他們是否滿意或覺得尚有機會進步？如果沒達標，問題點在哪？行銷該如何切入幫助？業務部門對行銷今年的建議，覆盤今年是否真的未做到？明年業務部門的規劃是什麼？和我的規劃是否契合？若不合，是否是我有沒考慮到的點？他們為什麼會設這個標準？和目前外勤本身的佈局進度有關嗎？外勤區域進度大概到哪了？
我通常會挑選幾家重點產品入藥之重點客戶去和外勤溝通進一步了解狀況，以便為後續的策略做適當的調整。
「整合」指的是收斂問題與答案：
有的時候一個部門的問題是另一個部門的答案，PM作為中間的橋樑，便要看出中間的相關聯，例如製程的放大批量可能需要研發那邊提供更多相關產品用料訊息，但他卻不清楚要聯絡誰，又或者大家統一習慣的對口是行銷，那麼就會請行銷協助，這時我們就要有能力立刻識別問題，並做一個有效的轉達，轉達之後也非就此結束，我們尚需追蹤進度，避免任何一個橋段出差錯而延遲產品上市的時間(詳請請見上一篇的PM十力(上)中的第三力-專案管理力。)
7. 提問力(溝通表達 Communication skills)
學會問具體的問題，並結合換位思考的能力去設想對方理解事情的程度，同時思考這件事的對應人物：
這件事可以問誰?該怎麼問?怎麼樣能清楚轉達我的需求?怎麼樣能讓對方理解我的疑問?我又該怎麼知道對方已經清楚理解我的意思了?
大致思考完之後，我通常會做個小筆記，以防我在電話中出槌XD
提問之所以重要，主要是因為PM手上常常同時有好幾個專案在進行，同時要聯絡許多不同部門的人、隨時會接到不同部門的電話來詢問不同的事情，如果沒有把自己的邏輯順清楚，我發現我很容易在發問時會有「先入為主」的觀念，誤以為他部門完全理解專案，直接提出自己的需求問題，完全忽略對方可能是在只知道片面資訊的情況下，回答我的問題，這樣其實很容易造成訊息的誤傳！懂得提問，清楚表達自己的需求，才能夠避免部門認知的落差，也能藉此讓部門認識你、和你建立溝通的默契，減少「猜猜樂」的情況發生～我目前練習的方式是會先把今天要問的部門、要問的事情筆記下來，大概設想一下他們在專案中的角色，思考一下他們的語言，再行詢問，例如向採購詢問時，採購在專案的角色是前端原料的購買，而和他們溝通的語言是產品代號，因此在一開始聯絡時，我會直接先表明我想要詢問的產品代號，請接電話者轉接負責人；若是對製程提問，這時我的語言便需要轉變成料號和規格；對營業單位的人，產品語言則是商品代號；對臨床，可能就變成了商品名，或是我最熟悉的學名XD 最後養成習慣在溝通上做一個double check的動作，完成這次的詢問。
表達與提問是藥廠PM一項非常重要的能力，熟悉後，我們便有機會和他部門建立默契，讓效益在資訊傳遞良好的狀態下，盡早發揮。
8. 領導力 Leadership
藥廠的PM必須引導一個整個產品的生命週期，作為一個產品的領導者，必須要展現出令人信服與願意追隨的領導力，才能引領團隊走在自己精心設計的行銷規劃上。有領導力的PM會塑造出對產品的願景，讓團隊能有一個可追隨的目標，並且和PM一樣，對這項產品充滿著光輝般的信心(好像太浮誇了XD。
舉例來說，當我們有一個新產品要上市時，整個團隊(尤其是主戰力的業務團隊)都會非常期待聽到PM對於這個產品的定位是什麼?我們可以如何項臨床推廣這個產品?PM對這個產品的願景是什麼?這個藥如何的好?如何的幫助病人?我們能提供怎麼樣的臨床證據?我們期望透過這個藥創造一個怎麼樣的未來?
當然對於學名藥來說，我們可能會面臨更多來自臨床上質疑，generic drug不就是和原廠一樣的意思嗎?那我們有什麼不一樣的點?業務代表也可能會詢問，有別於價格競爭，我們有哪些特別的地方嗎?例如在劑型上，我們是否有不同?又或者在包裝上，我們如何蒐集過去臨床上的抱怨進而進行改良?溶解度和它廠比較起來如何? 這些都是PM要去思考的問題。
PM在面臨這些團隊可能的疑問時，能不能夠有信心的做出一個緊貼願景的回答，讓多數人信服並願意追隨，在在考驗著PM的領導力。
※小補充：一定還是會有不願意或不同意這個願景的人。通常我注意到的話，我會去請教他不同意的原因，有的人可能早已做出適合自己的方法模式，那在業績有達到的情況下，我通常不會額外干涉，但我會確保他不會擾亂我對整個團隊制定的方針，我只專注在大方向是否有往自己的願景目標走，這是我目前對自己的要求。9. 好奇心 Curiosity
對產品與市場：
一個好的PM會對任何事物懷抱好奇心，尤其是與產品相關的事物，具有追根究柢的精神,會想要不斷不斷的挖掘下去。
為什麼今天去醫院seminar的時候，醫生會詢問這個問題?是因為臨床上很容易有這個情況發生嗎?是因為在機轉上，具有某種其它疾病的病人會出現吸收不良的情況嗎? 是因為其他同類藥物有出現過這個問題嗎?這是目前的還沒辦法滿足臨床的機會點嗎?我的產品能否滿足這個痛點?可以的話，證據?不可以的話，回歸到產品原先的特色面，那針對院內藥物，我的藥品是否有更好的優點，再統整一次自己的思路。
釐清臨床問題，讓自己一步一步深入了解問題背後的根因，能幫助自己小步適當調整產品的行銷佈局與定位，讓產品漸漸找到一個最適合它、最好是不可或缺的位置(我把他稱之為：醫藥行銷上的敏捷XD)
面對內部要求：
我通常第一個想法是：為什麼要做這件事？為什麼上級要求這件事一定要這幾天內就做好?這樣的時間明明就不足以製作出一份完整的研究報告?是因為多部門要開會了嗎?是因為原料端那邊需要趕快做回覆嗎?如果我只有這麼短的時間，我要如何獲取初步但具方向及趨勢的可信資料?有一個概念後，緊接著行動。
好奇心有時也代表著想要找出做這件事緣由的狂熱心情！例如我通常會在容許範圍內打破砂鍋問到底(辛苦了我的主管同事(汗~)，因為我認為我有權利也有義務知道為什麼要做這件事。這樣我才會知道要往哪個方向執行，公司希望達成怎麼樣的目標，除此之外，這樣也較能夠幫助自己在思考脈絡上有一個線性的連結，讓自己即使在工作中被電話或其他事務打斷後，還能立刻回到前一刻的思維中繼續執行，同時也能藉此知道自己對於事情的掌握可以到什麼程度，這件事會牽涉到哪幾個部門?我可以聯絡去哪幾個部門?目前會報上是否已有最新相關消息?我對於這件事的決定權大概有多大的占比，思考完之後，立刻去行動，這樣即使在之後的會議或是他人向你詢問時，因為已經了解事情的前因後果，能更加精準的理解對方想詢問的事情，也能夠有憑有據的給一個具體的回答，同時讓向你詢問的人能產生對你的一種信賴感(因為他從你的言語中，大概可以知道你對這專案了解的程度)
結論：在藥廠PM的世界裡，好奇心通常是不會殺死貓的~XD
10. 分析力 Analytical ability
分析是PM幾乎每天都需要做的事，PM需要將分析之後的數據作為擬訂策略的依據，透過數據讓公司決策端支持PM所規劃的策略佈局。
內部分析：側重現有策略的改善
ex產品的分析、銷售業績的分析、活動成效分析等
-量化的分析：舉凡產品的銷售業績數據、辦理活動後的轉化率(醫院的通常需要滿久的)、本月外勤來電詢問該產品的頻率
-質化的分析：活動與會者會後的反應、外勤對於教育訓練的迴響熱度等
內部的分析幫助我們審視目前的策略是否有需要調整的地方。由於內部資訊相對完整，因此我們可以透過這些明確且更細微精確的數據去分析現況，例如某產品本月銷售業績創新高，單看數據會覺得這個藥品推的成效不錯！但仔細去看，有可能僅是量化有成，卻無任何一新增客戶，代表目前的策略可能需要調整(當然可能還要再看一下是否有正在進行的進藥專案，也有可能是藥委時間還沒到等因素)，但我們可以透過這樣的分析做一個短期的策略檢視。
外部分析：側重未來佈局的規劃
ex：市場分析、通路分析、趨勢分析、競品分析等
PM需要去識別資料中的訊息，還有很重要的一點是定義資料，例如市場，怎麼樣算是這個藥品的市場?從適應症去看這個藥的市場，我們可以從哪一科別著手佈局?這個市場族群正在成長還是在下降?而對應於我們的目標產品，產品本身的銷量是在上升還是在下降呢?上升，為什麼？是因為這個疾病族群的本身正在成長而且目前臨床上在這塊也沒有新的藥嗎?下降，是因為已經有更強勢的競品登場了嗎?是什麼產品，他的適應症是什麼？他想解決的是什麼問題？我們的產品和他們的產品有什麼差異點?
PM有時就像是名偵探柯南一樣，在證據與數據中找尋蛛絲馬跡，一路抽絲剝繭，到最後根據這些資料做出自己的推論，同時和相關部門討論，最後擬出一個具共識的初版策略。
終於介紹完十力了(擦汗～也辛苦一路讀到最後的你，謝謝你:)
如果我們把這十個能力以軟實力和硬實力區分的話，可以發現軟實力和硬實力幾乎並重，好奇心偏向個人特質，Ownership是核心概念，所以沒將他們分類進去。好消息是，硬實力我們可以透過經驗的累積去獲得，而軟實力，我認為除了經驗外，更重要的是反思，這次發生了什麼意料之外的問題?這樣的解決方式是最好的嗎?為什麼團隊的其他人有怨言?這個怨言是合理的嗎?是的話，我下次可以怎麼樣避免這樣的情況發生?透過不斷的反思覆盤，提升自己的軟實力。
表中有一個上文沒有介紹到，但也至關重要的能力-語文力，這邊以英文為主，PM很常需要閱讀文獻，有時面對國際場合時，也需要將中文的推廣說詞轉變成英文。有好的語文能力能加速自己的工作效率，在詞彙的聯想上也會較得心應手(例如文獻搜尋就需要不停的聯想關鍵詞)。
語文是個沒有接觸就會急速衰退的能力，我目前有透過一些方法來維持自己的語文能力(但不得不承認，語言的黃金時期還是在剛回國的那個時候:P)，之後有機會也會寫成文章和大家分享自己目前保持語文能力的作法(有人可能會說閱讀文獻就是在訓練英文了，我可以保證效果非常的有限，頂多只是看的速度變快而已XD)。
希望這篇文章對你有幫助！期待下次和大家再見面🙌🏼
